T哥的创业呼吸日记

#第 293封信

今天突然发现，我司对面，好像又又又换了一家公司。

【资料图】

20年刚从北京搬来杭州的时候，对门是一家P2P公司，刚刚倒闭，每天有很多大妈大爷上门讨债；

21年变成了一家软件服务商，业务应该挺杂的，人也挺多，装修也大气；

22年是一家亲子教育公司，彻底推翻了原来的装修，十分明亮豪华，但半年后就没人了；

23年，现在，看起来像个小微贷款公司…

这几年都经历了什么啊。。这是

我观察了下，每家新来的时候，都是大张旗鼓装了很久，装完大概几个月，就突然没声响了。后来就看到招牌换了。

我发了朋友圈，很多老板都说这是真的，自己身边也有很多这样的案例。

我认真的回看了下，发现，我们的客户还有我接触到的信息，今年上半年倒闭的公司，可能比过去三年还要多。

为啥呢，疫情都放开了，不是越来越好吗？

我和很多老板交流了下，我觉得是这几个原因：

01 三年强弩之末，但上半年并没有预期的报复性消费

过去的三年，所有老板都在盼望着，赶快放开，疫情结束。好像，疫情结束那一刻，人们会疯狂涌上街头，报复性消费。

“抢回丢失的三年！”这是所有老板立下的雄心壮志。

但今年开年以来，消费者冷静的可怕。

是用户没钱了吗？

今年1月10日，中国人民银行公布的2022年金融统计数据报告显示，全年人民币存款增加26.26万亿元。

存款激增，消费迟迟不动。不是大家没钱了，是大家不敢花钱都存起来了。

三年疫情让人怕了，能不花就不花，要花一定要花在刀刃上。

消费保守，消费频次降低，消费额度减少。

20-21 新国货浪潮这一波，什么都好卖，几个亿都不是事儿，但是2023，完全不同了。

冲动消费大幅缩减，好奇消费大幅缩减。

这个传导链条迅速蔓延。国家统计局有个数据，1—2月份全国规模以上工业企业利润下降22.9%。

这个还是全国规模，没有算我们这样的中小企业，个体户公司。

对中小企业来说更为惨烈，很多疫情中没死掉的，苦苦熬啊撑啊，以为在放开后可以大干一场，满血复活，结果没成想死了一片。

经济不是汽车可以踩刹车，是飞机，刹车等于掉下来。

外贸、出口、国际环境的变化，带来的影响力，正在一点一点渗透到整个市场，直到各行各业，直到我们这样的小公司。

前两天和我们群响会员，宁波一个2亿年产值的小家电工厂的厂二代唠嗑，

30年风风雨雨工厂，全盛时期500个工人的大厂，但也在当地镇子只能排的上top20.外贸占了8成，

但去年以来，外贸明显的订单量掉了很多。今年在努力的用内销来平衡，希望内销可以调整到6成。

内销往哪里走，去抖音，去视频号。为什么淘宝和京东纷纷打出要打价格站，价格是底线的口号？

这意味着国内内卷将更加严峻。而这些案例，就清清楚楚的发生在眼前。

02 不会算账，靠天吃饭是大多数企业的死因

钱这个事儿，从2010年后到2020，中国的创业者，好像就没缺过，资本的热钱一轮又一轮的撒。

于是让很多企业，很多老板，丢掉了商业的基本常识，不会算账，靠天吃饭，但以为是靠的自己的能力。‍‍‍‍‍‍‍‍‍

当然也有理由，管他呢，把规模烧起来再说。当资本退潮，2021年新国货资本冷却，就是血淋淋的例子。

之前我聊过一个0融资，活到现在，一年7个亿的品牌。着实不得不拍手称赞。

这个品牌叫暴击独角兽，我和他们的老板小眼，也是我们会员，聊了一个小时。

这是一个神奇的品牌，一个神奇的团队。

2016年在厦门成立，轻食代餐品牌，0融资，

22年做到了近7个亿GMV，今年上半年还在高速增长。穿越了新消费资本寒冬，扛过了三年疫情，每年都在持续增长，且盈利的神奇团队。

给你看看，他们是怎么算账的，怎么抠利润的

太强悍了。

1、不做第一，做利润

16年从鸡胸肉这个单品切入，19年完成了0-1亿的突破，在淘宝完成，没有任何推广费用，且持续盈利。

核心原因：

不做第一名，因为第一名在资本催熟下为了规模，大概率是亏的，

利用资本给市场的教育，吃下沉市场的广阔流量，主要以学生群体为主。一切面向利润；

2、渠道定制

1-2亿，靠的是淘宝之外的电商平台，拼多多，京东，以及后来的抖音，加上21-22年，各个平台迎来全满爆发。

基本上这四个平台，gmv分布非常平均，基本各自在1.5亿左右。

核心逻辑是，针对各自平台渠道的特点，定制不同的产品策略。比如拼多多能爆的品，在抖音一定不成立，因为成本结构不同。

所以才能有1+1+1+1大于4的成绩。

3、产品的策略非常清晰，执行很彻底，渠道定制产品，

鸡胸肉打爆后，竞争白热化，拼不过资本玩家，于是做多sku，秉承每个食品的细分类目，都可以用少盐少糖的健康理念重做一次，开发了250个sku。

同时拆分组织结构，每个渠道都是独立的子公司，每个渠道都专注在自己的渠道上，缩短决策链路，

只要能够赚钱，只要能够用品牌的产品和基因，用品牌的后端和规模优势，能够赚钱，那就快速上。

4、为什么可以开发250个sku，且能盈利。

向上游控工厂供应链，开新品的速度可以缩短到1个月，只要达到60分，就推上去，

先用自己70w的私域快速测，测好了，再去适配不同渠道，不同人群。所以长期的训练下，对品的把握很有经验。

5、轻食减脂的健康产品，门槛低，没有明显的护城河，除非第一名有极强的优势，否则永远都会被卷。

所以不争第一争利润，每个品去做各自渠道的老三老四，甚至老十，只为利润这一个结果负责。

然后同时向上，去控工厂供应链，至今没有分过红，投资了一些自己的工厂，向下，孵化自己的流量操盘公司，以及其他项目。

6、这个公司的基因里，都刻着对利润的饥渴和不安全感。

最开始没有顺利拿到融资的机缘巧合，造成了他们在每一次的抉择中，都在倒逼自己的产品模型要盈利。

时刻在问自己，是否盈利，盈利是否是健康的。一旦发现鸡蛋在一个篮子里，就会疯狂的去布多渠道，分摊风险。

7、2023的规划，依然围绕利润的安全感，要尽量规避线上无限货架的内卷，去打线下的有限货架。

这样的团队太可怕了，低调赚钱，清醒又凶残。

我在我们会员库中看到，这样的案例，越来越多。

这说明什么，为什么之前我没看到，因为他们在之前的一切喧哗中，低调赚钱，算清楚每一笔账，一步一步靠自己。

这样的打法，将是接下来所有品牌商家学习的榜样。

03 垂直行业+有钱的人群+高利润产品

去年开始，各平台 KOL，尤其是接广告的博主们，收入狂跌。头部跌 20%，中部腰斩。

甲方预算缩紧非常明显。觉得辞职做个号接单子赚钱的朋友们注意了，没那么容易了。这个传导链条才刚刚开始。

但也不必一杆子打死说自媒体不行了。赚钱的大有人在。

最近看到的案例基本都是，垂直行业➕有预算的人群➕高利润的品。流量规模不是唯一，甚至不那么重要。

一个几千粉的医美账号，可能比百万粉的大学生求职账号，商业价值高几十倍，就是这个意思。

这话说多了没意思，群响从去年就开始喊，不求规模，利润第一。

今年更加如此。渲染寒冬没有任何意义，我觉得是需要所有创业者，

打起精气神！提起一口气儿！

不要盲目预期老天给饭吃，环境好了你就好了。

不要盲目乐观，谨慎看待消费预期，认认真真，脚踏实地的，扎进自己的行业，深入产业上下游。

垂直行业+有钱的人群+高利润产品，这是我们看到所有活着的，赚钱的公司的公式。

对于个人也是一样，你躺不平的，也不会一夜暴富的，多多研究行业，多多让自己成为综合性人才。

总之，预期向好，但更需要稳扎稳打，

不求大爆发，但求月月有利润。大家一起向前喔。

以上，欢迎交流。

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